हार्वर्ड अवधारणा: हर कोई लाभ के लिए बातचीत करता है

विषय

• हार्वर्ड अवधारणा पर आधारित बातचीत प्रशिक्षण
• लोगों और समस्याओं का एक दूसरे से अलग इलाज किया जाता है
• बातचीत के हित - पद नहीं
• ऐसे विकल्प विकसित करें जो पारस्परिक रूप से लाभकारी हों (जीत-जीत)
• परिणाम वस्तुनिष्ठ मानदंडों पर आधारित होना चाहिए
• हार्वर्ड मेथड: डिमांड बनाम मोटिव
• हार्वर्ड अवधारणा: एक उदाहरण
• हार्वर्ड अवधारणा की आलोचना: विषम सूचना की समस्या
• हार्वर्ड अवधारणा: वैकल्पिक The

पिछले 20 वर्षों की तुलना में शायद ही किसी अन्य अवधारणा ने बातचीत की रणनीतियों को अधिक प्रभावित किया हो जीत जीत - एक स्थायी परिणाम, जो अक्सर समझौतों पर आधारित होता है, जो दोनों पक्षों को खुश करता है। अंत में, सभी विजेता हैं। विचार अब पौराणिक पर आधारित है हार्वर्ड अवधारणा, जिसे वास्तव में इसी नाम के विश्वविद्यालय में विकसित किया गया था। और कौन एक विजेता के रूप में बातचीत नहीं छोड़ना चाहता? इस तरकीब से आप उत्पाद बेच सकते हैं, बाजार सेवाएं, यहां तक ​​कि कर्मचारियों की छंटनी भी कर सकते हैं। जीत जीत…

हार्वर्ड अवधारणा पर आधारित बातचीत प्रशिक्षण

हार्वर्ड अवधारणा, नाम से भी जाना जाता है

• हार्वर्ड सिद्धांत
• हार्वर्ड दृष्टिकोण
• या हार्वर्ड मॉडल

1980 के दशक की शुरुआत में हार्वर्ड विश्वविद्यालय में कानूनी विद्वान रोजर फिशर द्वारा विकसित किया गया था और अब यह का हिस्सा है हार्वर्ड लॉ स्कूल मानक प्रदर्शनों की सूची. ब्रूस पैटन ने बाद में फिशर और उरी विलियम के साथ मिलकर इसी नाम की एक किताब प्रकाशित की, जो बेस्टसेलर बन गई।

हार्वर्ड विधि, जैसा कि इसे भी कहा जाता है, पहली नज़र में अपेक्षाकृत सरल है और अधिकांश लोगों के कुछ हिस्सों में यह बेहोश भी होता है बातचीत में लागू.

इसमें चार सिद्धांत शामिल हैं:

1. लोगों और समस्याओं का एक दूसरे से अलग इलाज किया जाता है

   बातचीत विफल हो जाती है और संघर्ष बढ़ जाता है जब व्यक्तिगत स्तर के साथ तथ्यात्मक स्तर मिश्रित है और इस प्रकार भावनाएं उबलती हैं। निश्चित रूप से हम में से कुछ लोग जानते हैं कि: जबकि हमारे समकक्ष बातचीत में एक तथ्यात्मक बिंदु बनाते हैं और कुछ तथ्यों का उल्लेख करते हैं, हम इसे अपमान या व्यक्तिगत हमले के रूप में देखते हैं। परिणाम: संघर्ष का बढ़ना।

   अगर हम अपने समकक्ष हैं तो इसे इतना दूर जाने की जरूरत नहीं है यथासंभव तटस्थ और समस्या को हल करने में केवल दूसरे पक्ष पर विचार करेगा।

2. बातचीत के हित - पद नहीं

   दोनों के बीच का अंतर वास्तव में महत्वपूर्ण है। कोई भी व्यक्ति जो एक पक्ष के रूप में वार्ता में एक अच्छा परिणाम प्राप्त करना चाहता है, अवश्य ही अपने हितों के बारे में खुलकर बात करें (इस पर अधिक नीचे)।

   
   

   यदि दोनों पक्षों के हितों को स्पष्ट किया जाता है, तो संघर्ष की संभावना कम होती है और सौहार्दपूर्ण समाधान की संभावना बढ़ जाती है.

3. ऐसे विकल्प विकसित करें जो पारस्परिक रूप से लाभकारी हों (जीत-जीत)

   जब पिछले दो बिंदुओं को स्पष्ट किया गया है, तो आपके पास आमतौर पर अपने स्वयं के हितों के बारे में और सबसे बढ़कर, दूसरे पक्ष के बारे में बेहतर विचार होता है - और यह महत्वपूर्ण है। उस रास्ते में आना आसान है एक वैकल्पिक दृष्टिकोण खोजें.

   बातचीत करने वाले दोनों भागीदारों को क्या चाहिए बहुत सारी रचनात्मकता और लचीलापननए समाधानों के साथ आने के लिए जो निर्णय लेने को आसान बना सकते हैं।

4. परिणाम वस्तुनिष्ठ मानदंडों पर आधारित होना चाहिए

   समाधान प्रदान करने वाले मजबूत पक्ष के साथ ही प्रक्रिया समाप्त नहीं होती है। दोनों पक्षों को भी निर्णय लेना चाहिए निष्पक्ष रूप से एक दूसरे के खिलाफ तौला गया.

   इस चरण में यह महत्वपूर्ण है कि दोनों भागीदार अपने विचारों और लक्ष्यों को फिर से खुले तौर पर संप्रेषित करें। उदाहरण के लिए, आप प्रतिक्रिया नियमों का भी उपयोग कर सकते हैं, और अपने वार्ताकार साथी से पूछ सकते हैं कि क्या आपने उसके उद्देश्यों को सही ढंग से समझा है। अगर आप गलत हैं, तो उसके पास एक और मौका है इसे सही करें.

   
   

तो अंतिम बिंदु का अर्थ है कि दोनों पक्ष बाद के निर्णय के आधार पर विचार करते हैं निष्पक्ष और तटस्थ स्वीकार करते हैं।

आप इसके बारे में जान सकते हैं मानक उदाहरण:

दो बच्चों को केक बांटने दो। यह निष्पक्ष और तटस्थ होगा: एक बच्चा केक बांटता है और दूसरे को पहले अपना टुकड़ा चुनने की अनुमति दी जाती है। कोई भी अन्यायपूर्ण विभाजन के बारे में शिकायत नहीं कर सकता - एक क्लासिक जीत की स्थिति।

हार्वर्ड मेथड: डिमांड बनाम मोटिव

हालाँकि, हार्वर्ड अवधारणा का मूल पहले दो बिंदु हैं। वे सुनिश्चित करते हैं कि प्रत्येक बातचीत तथ्यात्मक बनी हुई हैजिसके बेहतर परिणाम सामने आए हैं। हालांकि, बहुत से लोग कुछ बिंदु पर सौदेबाजी और सौदेबाजी करना शुरू कर देते हैं और व्यक्तिगत हो जाते हैं। और यह शायद ही कभी अच्छी तरह से समाप्त होता है।

एक उदाहरण: एक कर्मचारी प्रति माह 500 यूरो अधिक भुगतान करना चाहता है, लेकिन बॉस केवल शीर्ष पर अधिकतम 100 यूरो चाहता है। दोनों पक्ष यहां एक के साथ चढ़ते हैं चरम स्थिति और सबसे अच्छा समझौता पर सहमत हैं। ऐसा करने में, उन्हें अपनी पहली स्थिति को सही ठहराना और बचाव करना होगा और विरोधी स्थिति पर हमला करना और कमजोर करना होगा।

प्रभाव: दोनों हारे समय, शक्ति और नवीनतम समझौता करते समय आपका चेहरा, क्योंकि दोनों अपनी मूल स्थिति को धारण नहीं कर सके। यह सच है, भले ही समझौता शुरू से ही पूरी तरह से बढ़ा-चढ़ाकर किया गया हो।

ऐसी विशिष्ट मांगें पद हैं। आपको उनके साथ कभी भी बातचीत में प्रवेश नहीं करना चाहिए। क्योंकि बातचीत की मूल समस्या विरोधी स्थितियों में नहीं है, बल्कि आपसी जरूरतों, इच्छाओं, चिंताओं और आशंकाओं के संघर्ष में है रूपांकनों. ये, बदले में, रुचियां हैं और एक हिमखंड की तरह सतह के नीचे स्थित हैं। उन्हें पहचानना महत्वपूर्ण है क्योंकि बातचीत करना बहुत आसान है।

हार्वर्ड अवधारणा: एक उदाहरण

आइए हमारे वेतन उदाहरण को फिर से देखें:

• बॉस को अभी उसके साथ रहना पड़ सकता है बजट बचाएं और इसलिए ज्यादा भुगतान नहीं कर सकता;
• दूसरी ओर कर्मचारी जल्द ही एक बच्चा होगा और मैं वास्तव में वेतन में वृद्धि के साथ बढ़ती लागत पर प्रतिक्रिया देना चाहता हूं।

इसे कौन प्रबंधित कर सकता है खामोश मकसद अपने समकक्ष में पहचानने और इसे बातचीत का विषय बनाने के लिए और अधिक सफलतापूर्वक बातचीत करता है:

• मनोवैज्ञानिक तौर परक्योंकि वह दूसरे को संकेत देता है कि वह उसे गंभीरता से लेता है और समझता है।
• सामरिकक्योंकि वह लगभग हमेशा अपनी मांगों पर बाद में जोर देता है जब वह पहली बार दूसरे की समस्या का समाधान करता है।

उल्लिखित वेतन उदाहरण में, समाधान हो सकता है कि कर्मचारी तत्काल वेतन वृद्धि को माफ कर दे और यह केवल नए वित्तीय वर्ष के लिए सहमत हो। यह भी माना जा रहा है कि उन्हें कुछ और दिनों की छुट्टी मिल जाएगी।

अक्सर वार्ता विफलक्योंकि दोनों पक्ष केवल अपनी स्थिति से संबंधित हैं और उन्हें या तो या समाधान के रूप में समझते हैं: या तो मुझे मिल गया - या वह। एक शून्य-राशि का खेल।

हार्वर्ड अवधारणा की आलोचना: विषम सूचना की समस्या

हार्वर्ड विधि विचार के इस पैटर्न को तोड़ती है, लेकिन इसका अपना भी है सीमाएं. क्योंकि यह मानता है कि शायद ही कभी मामला क्या है: दोनों पक्षों के पास एक ही जानकारी है और एक दूसरे के लिए अच्छा है।

उपरोक्त उदाहरण में, यदि कर्मचारी जानता है कि उसकी कंपनी शानदार प्रदर्शन कर रही है या वह स्टोर के लिए एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा रहा है, तो बॉस का तंग बजट का संदर्भ काम नहीं करेगा। इसके विपरीत: कर्मचारी करेगा शोषण किया और झूठ बोला महसूस कर।

विज्ञान समस्या को बुलाता है असममित जानकारी - एक पक्ष दूसरे से ज्यादा जानता है। हकीकत में लगभग हमेशा ऐसा ही होता है। तो जो अधिक जानता है वह हमेशा लाभ में होता है। परिणाम एक जीत-हार समाधान है। जब तक दूसरा बहुत अच्छी इच्छा न हो।

आपके लिए इसका मतलब है: सबसे अच्छा परिणाम यदि आपने हार्वर्ड अवधारणा में महारत हासिल कर ली है, तो आप इसे हासिल कर लेंगे, लेकिन पहले से पूरी तरह से शोध करें और जानकारी पर एक शुरुआत करें।

हार्वर्ड अवधारणा: वैकल्पिक The

बेशक, यहां तक ​​​​कि हार्वर्ड की अवधारणा हमेशा वांछित सफलता की ओर नहीं ले जाती है - लेकिन अवधारणा के संस्थापकों के पास भी इस मामले के लिए एक है वैकल्पिक: BATNA. BATNA निम्नलिखित शब्दों से मिलकर बना एक संक्षिप्त नाम है: बीEST ए।विकल्प टीहे नहींअहंकारी ए।ग्रीमेंट, जर्मन में: कोई समझौता नहीं होने की स्थिति में सबसे अच्छा विकल्प।

BATNA आपका . प्रदान करने के लिए है बातचीत की स्थिति को मजबूत करने के लिए. आप पहले से सोचते हैं कि आपके पास कौन सा विकल्प है, यदि आप अपने वार्ताकार साथी के साथ समझौता नहीं कर पाते हैं - और यही कारण है कि आप बातचीत में अधिक आशावादी और अधिक आत्मविश्वास के साथ जाते हैं।

संक्षेप में, BATNA आपका है बातचीत के लिए योजना बी - और अधिक। यदि आप दूसरे व्यक्ति के साथ बातचीत की तैयारी करते समय आपके द्वारा बनाए गए दिशानिर्देशों का स्पष्ट रूप से पालन करते हैं, तो आपको यह भी पता चल जाएगा कि यह किस बिंदु तक बने रहने के लायक है।

जब वह बिंदु आ जाए, तो बातचीत से बाहर निकलो और अपना विकल्प प्रस्तुत करें.